Исследование поведения потребителей - информационное описание услуги Студии
Поведение потребителя строится исходя из классификации его потребностей, потребности бывают первостепенными и второстепенными.
Первостепенная потребность заключается в получении необходимого для сохранения и продолжения жизни, обеспечение безопасности, минимального комфорта и социального общения.
Для удовлетворения первостепенной потребности, потребитель ищет ближайшее месторасположение интересуемого его товара / услуги, основным фактором является стоимость и уже потом качество товара. Человек в данном случае движим инстинктивными мотивами, время на принятие решения ограниченно физиологическими и психологическими возможностями индивидуума.
Второстепенная потребность, возникает после удовлетворения первостепенной и является избыточными желаниями, удовлетворяя которые, потребитель стремится найти самое лучшее из существующих предложений.
Для удовлетворения второстепенной потребности, потребитель располагает обдуманным решением, достаточным количеством материальных средств необходимых для совершения наилучшей с его точки зрения покупки и временем для поиска и изучения желаемого предмета. Поведение потребителя в данном случае строится уже на сравнительном анализе и поиске альтернативного решения.
Процесс принятия потребителем решения о покупке можно подразделить на пять последовательных этапов:
- Осознание потребности в товаре / услуге;
- Поиск информации о товаре / услуге;
- Оценка альтернативных решений;
- Процесс осуществления сделки;
- Полученный опыт;
Осознание потребности в товаре / услуге
Человек приходит к осознанию потребности когда испытывает эмоциональный или физиологический дискомфорт по причине отсутствия у него того, что согласно его представлениям о себе способно сделать его счастливым.
Все существующие потребности соответствуют половым, материальным, социальным, культурным признакам индивидуума и изменяются в соответствии с социальным статусом, возрастом, материальным и семейным положением.
В случае достижения наивысшей степени мотивации, человек переходит к действиям, которые согласно его убеждениям способны решить проблему.
Поиск информации о товаре / услуге
Поиск и изучение информации, потребитель начинает тогда, когда потребность выходит из разряда систематических и является для него новой.
В таких случаях, источником информации для потребителя является реклама – первичный источник и вторичный – авторитетное мнение людей, специализированная литература, Интернет ( тематические ресурсы).
На основании найденной и изученной информации, потребитель конкретизирует свою потребность и определяет для себя наиболее удачные решения.
Оценка альтернативных решений
Оценка альтернативных решений производится потребителем после изучения всей полученной им предварительной информации и на основании сделанных выводах о желаемом.
Альтернативные решения оцениваются по критериям наибольшего соответствия его ожиданиям, сравнительной стоимостью аналогичных предложений, наличием трудностей в процессе достижения цели и после.
Для окончательной оценки используется дополнительная информация, предоставленная каждым из рассматриваемых продавцов и их клиентов, мнение которых является для потребителя авторитетным.
Процесс осуществления сделки
Процесс осуществления заключительный и самый ответственный этап. На данном этапе, потребитель принимает решение о выборе продавца и вступает с ним в контакт для выявления и обсуждения всех тонкостей предстоящей сделки.
В процессе осуществления сделки, потребитель наиболее осторожен и готов на резкий отказ и уход к конкуренту, которого он уже определил как запасной вариант. Успешное заключение сделки зависит от степени взаимопонимания обеих сторон в процессе переговоров, соотношения ценности и стоимости предложения.
Полученный опыт
Полученный опыт у потребителя начинает формироваться на стадии осуществления сделки и после – в процессе эксплуатации, в момент возникновения необходимости в сервисном обслуживании и получения экстренной помощи. От качества маркетинга компании, зависит лояльность потребителей и то, какой опыт передаст клиент людям, для которых его мнение авторитетно.
Узнайте все подробности о поведении потребителя по телефону в Самаре: +7 (846) 972 53 12, или оформите предварительный заказ: оформить заказ
|
